A la hora de tomar decisiones, las emociones del cliente y su historia con el dinero no suelen ser tomadas en cuenta como relevantes.
Al momento de tomar decisiones respecto a las finanzas personales y la gestión de patrimonios, rara vez son solamente tomadas de acuerdo a la conveniencia, si no que la psicología tiene un papel crucial.
Como las personas perciben, gastan, invierten y ahorran sus recursos financieros, atraviesan las decisiones importantes y que los asesores financieros puedan comprender estas emociones puede marcar la diferencia entre construir relaciones sólidas y perder la confianza de los clientes.
El rol del gestor financiero
Los bienes no son solo un medio de intercambio, sino que representan un símbolo de seguridad, estatus y libertad. Por lo que las decisiones que se toman en relación con el dinero suelen estar basadas en experiencias pasadas, miedos, deseos y expectativas de futuro.
Estas emociones pueden llevar a comportamientos irracionales, como mantener inversiones de bajo rendimiento por miedo a aceptar pérdidas o realizar compras impulsivas en momentos de estrés. En esta línea, el rol de los asesores financieros de poder identificar estas emociones se vuelve clave, ya que no es lo mismo asesorar a un cliente que sufrió pérdidas que a uno que no.
En este sentido, se pone en relevancia poder priorizar decisiones de alto perfil sobre estrategias cuidadas. Por ello, el papel de un asesor financiero va más allá de los números; también incluye ser un guía emocional y un apoyo confiable.
La escucha activa y la empatía son herramientas esenciales para construir relaciones de confianza, para brindar seguridad, por lo que una conversación efectiva que comienza con preguntas abiertas puede ayudar a los clientes expresar sus valores, metas y preocupaciones. Las más comunes son indagar sobre el significado de la seguridad financiera.
Qué estrategias son prácticas para guía y acompañar decisiones financieras
Los gestores financieros pueden aplicar diversos instrumentos para que su acompañamiento en las decisiones que tome el cliente sea la adecuada. Explicar conceptos financieros de forma sencilla puede ayudar al cliente a tomar decisiones más informadas. Trazar metas claras con objetivos puntuales es otro de los factores que pueden impactar positivamente.
A esta lista se le suma realizar una planificación estratégica basada en los valores personales del cliente, como son el legado familiar o la filantropía. También, el uso de herramientas tecnológicas es importante para ayudar a los clientes a visualizar las consecuencias de sus decisiones. Estos factores impactan positivamente en la confianza del cliente.
En esta línea, ante los momentos de incertidumbre, como recesiones económicas o volatilidad en los mercados, los clientes suelen buscar orientación y es el asesor quien debe adoptar un enfoque calmado y racional, recordando a los clientes sus objetivos a largo plazo y ayudándolos a evitar decisiones impulsivas. Por ello, la psicología del dinero es un aspecto fundamental en la gestión financiera que no suele tenerse en cuenta, y entender las emociones, sesgos y motivaciones de sus clientes no solo mejora la toma de decisiones, sino que también fortalece las relaciones profesionales.