Los asesores deben buscar el equilibrio en la relación con el cliente para generar un importante lazo. Un punteo de las claves para entender.
Las habilidades de gestión son de gran relevancia al momento de realizar una transacción. Al hablar puntualmente de clientes de ultra alto valor, el conocimiento sobre los movimientos del mercado es fundamental para operar, pero no es lo suficiente si no se logra responder a la atención que requiere este tipo de cliente.
Al ser acreedores de patrimonios valuados en millonarias cifras, la búsqueda no es solo el crecimiento de su riqueza, sino la comprensión de qué gestiones se realizan y conocer cómo preservarlas, por lo que el vínculo no es meramente de gestoría. Por ello, la comunicación con el asesor y gestor es el complemento que se tiene que dar para lograr la estrategia deseada.
La comunicación, la herramienta para entender a los clientes
Cada inversionista responde a diversas características, tanto por su patrimonio como por cómo actúa en relación a su preservación, entre otros tantos aspectos. En el caso de los clientes de ultra alto valor suelen tener necesidades financieras más complejas y prioridades relacionadas con el legado y herencia familiar.
En esta línea, la búsqueda de un asesor se inclina hacia alguien capaz de comprender tanto la visión personal como la empresarial, y combinarlas para realizar un plan estratégico correcto. Pero para que esto funcione, la comunicación es de gran relevancia.
Por ello, es importante conocer las claves para el funcionamiento de esta combinación. Una comunicación efectiva comienza con la escucha activa. Tener un interés por lo que se expresa es fundamental, como así también buscar ser una intérprete de las intenciones y necesidades del cliente.
En este sentido, comprender que más allá de obtener beneficios financieros, la búsqueda es la comprensión del por qué de la toma de decisiones, por el asesoramiento con explicación de conceptos, siendo claros, atrae a este tipo de clientes y colabora al vínculo de confianza que se quiere alcanzar.
Por supuesto que la búsqueda es de un equilibrio entre los conocimientos estratégicos y el vínculo con el cliente. De esta forma, se pondera el labor del asesor, diferenciándolo de un trabajo que técnicamente puede realizar la inteligencia artificial, si bien su uso es avalado – para recopilar y procesar datos, por ejemplo- la venta personal es muy importante.
Es importante remarcar que la comunicación es un arte que conlleva una serie de habilidades interpersonales, conocimiento y sensibilidad, que los clientes con ultra alto valor requieren. Quienes pueden dominarlas obtienen una mejor posición en la situación en la que valores como la lealtad son muy importantes.
Por ello, es fundamental invertir en el desarrollo de estas habilidades ya que en estos casos no se habla solo de transacciones comerciales sino de encontrar un lugar en el exigente y exclusivo mundo de la gestión patrimonial de élite.